文 | 邱期望编 | 鱼非子美高梅金卡高远

2022年，提及酒企直面消费者的案例，全民热捧的“i茅台”当仁不让；而到了本年，“发力大C端”的酒企已然双手数不外来。

连年来，从作念强B端到B、C联动，再到“C端计策”——白酒企业抵消费者的兴趣度越来越高，争抢C端流量的相识也越来越强。

本来主攻经销商的酒企，为何将更多的使命重点和资源给到了消费者？C端策略又能给企业带来什么？

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发力C端的几大门道

咱们先来望望业内一些代表性的企业是如何作念C端的。

最初是“i茅台”。凭借“公说念、保真、方便”的性格，i茅台胜利的对接到了消费者，成为了酒圈顶流的数字化营销平台。

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从营收数据来看，i茅台取得的见效也极为显赫。本年1-3月，贵州茅台在直销渠说念的收入为178.07亿元，同比增长63.56%，收入占比升至46%；批发渠说念的营收为209.29亿元，同比减少2.2%。

限制5月18日，i茅台累计注册用户超4000万，累计销售额超230亿元。i茅台的出现，极大的刺激了贵州茅台直营渠说念的增长，也让茅台品牌在消费者端收成了更多的好感度。

接下来，咱们来望望 以圈层营销为中枢的部分酒企，比如泸州老窖的“国窖荟”、郎酒的“青花荟”、酒鬼酒的“馥郁荟”等。

仔细领悟这三家企业的具体作念法，咱们能够看到一些相似点。其会员基本是各行业的政商精英东说念主士，这些东说念主对品牌有一定的至心度，也有着无数的酬酢和资源对接需求。通过品牌所提供的高端定制管事与联接分享交流，加深他们对品牌的至心度，同期招引更多的中枢消费者加入，为企业带来弥远的收益。

在这个经由 中，企业介意的并不是一场行为能够卖掉若干酒水，而是与中枢用户坚贞更深层的粘性， 通过意见首长来普及品牌的口碑，在一定进度上促进经销商的动销。

临了是从家具研发、价位、包装谋略、品牌传播等方面齐依据消费者需求而出身的新品牌，比如本年春糖冷漠“全面to C”的光良酒。

有行业东说念主士认为，以光良酒为代表的一类企业有“发力C端”的基础，因为他们本人就有明确的方针消费群体，能够依据消费者的需求来迭代家具，构建有用的消费者相易形态。

此外，光良酒业独创东说念主赵小普也明确暗示：“通过四年迭代，到今天，我以为能帮经销商作念的事无非便是帮他们把C端作念好。”也便是说，光良酒的目标 并不是跳过B端平直把家具卖给消费者，而是匡助经销商更好的培植和维系与消费者的干系。

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消费量陆续下滑，阛阓亟需消费者“救场”

众所周知，酒企的平直客户与管事对象其实是经销商，而非消费者。这亦然酒企大多将直面消费者的电商渠说念行为价钱标杆，以及销售占比仅为个位数的原因之一。那么，为何近两年酒企齐把“发力C端”行为重中之重呢？

一位不肯夸耀姓名的经销商告诉微酒记者：“主要的原因在于动销难。阛阓上积贮了太多的库存，一方面是厂家压货，另一方面是经销商也莫得负责卖货。近几年，简直所有的酒齐在加价，这就意味着库存增值了，经销商把货压在手里就等于赢利了，莫得若干东说念主去好好卖货。”

也便是说，不管经销商如故所有这个词通顺渠说念，这几年赢利的神态不是把货卖给消费者，而是坐等增值。这种雷同于囤积居奇的作念法，履行上抵牾了阛阓发展的法例。

如斯一来就导致了白酒价钱广宽倒挂的情况。 北京太和金樽文化有限公司总司理杨金贵暗示： “酒水阛阓就好比一个水库，要是一味的只蓄水不放水，当水库的承受能力到达极限，就会酿成堰塞湖，一朝溃坝就难以打理，价钱就会一泻沉。 ”

微酒记者了解到，尽管本年上半年的阛阓有所回暖，但动销难、价钱倒挂的逆境仍旧广宽存在。问题一级一级的传导至酒厂，持消费者、增多开瓶率就成为了酒企共同的措置之说念。本年以来，五粮液、泸州老窖、舍得、酒鬼酒等数十家企业齐在通过扫码领红包和一些促销行为来激动消费者开瓶，消化库存。

此外，酒企苟且作念C端还有一个中枢原因是总体的经济环境不睬想，白酒的消费量在陆续着落。

杨金贵暗示，白酒是带有强酬酢属性的家具，普通消费者在家独饮的情况也有，但消耗量其实很少。经济场面不好，酬酢减少，白酒的消耗量就一定会着落；同期，由于同质化的家具越来越多，消费者可遴荐的家具也随之增多，品牌至心度着落，企业抵消费者的掠取就显得更为贫困。”

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C端怎么作念？务必先“认清”我方

那么，是否所有企业齐符合作念C端呢？微酒记者认为，无论是大型企业，如故中袖珍企业齐可以作念面向消费者的行为，但在具体的操盘神态上有所不同。

c端策略，归根结底是要直击消费者的需求，使其得回一定的知足感。举个例子，关于一家小范围企业来说，诚然家具有着可以的品性，但因为缺少品牌力的撑持，无法产生品牌溢价，那么企业能够比雷同产区雷同品性的酒以更实惠的价钱卖给消费者，赚取一定的口碑，也不失为是有用的c端策略。

但 关于领有坚强品牌力的家具来说，保管价钱的庞大，乃至于加价才是更好的消费者管事（仅限领有金融属性的浪费），比如每年必加价的LV包包，每年的加价幅度大约在10%-20%，近三年的加价幅度接近50%，越是加价，消费者越是上赶着去抢购，这一方面是因为加价的行为让消费者产生了“早买早赚，家具增值”的相识，另一方面让买得起LV的消费者变得愈加围聚，赋予了最中枢消费群体更高的价值感。

也便是说，对这一类高端消费品而言，用降价、促销的神态作念c端管事并非是理智之举，反而会稀释掉家具的价值。

因此咱们可以看到，一些范围较大的上市白酒公司常常齐是用高端管事、用品牌附加值来留下消费者。一个典型的案例是郎酒，破钞14年手艺耗资200亿打造出郎酒庄园，通过庄园形态为会员管事、品牌形象提供极致的空间载体，从而陆续加深与会员之间的互动感，增强与消费者的粘性。这亦然企业尝试新式C端运营形态的经典案例。

但值得小心的是，以郎酒为代表的一类企业所作念的C端运营，不仅要具备较强的品牌力、有邃密的阛阓基础，还需要企业对方针消费者有着精确的画像，能够准确的找到这类高端消费者，何况用互异化、个性化的管事来“笼络”他们。这些弘大的使命量也只须大厂、强品牌可以作念到。

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C端运营的三大误区

在采访经由中，微酒也小心到，在酒企竞投合身 “C端”的布景下，阛阓上出现了一些对C端策略的造作操作神态。

以茅台的作念法为例，在“i茅台”出身之前，茅台就照旧作念到了人所共知，i茅台弘大的用户量与日活量除了有坚强的品牌力作念撑持，家具的金融属性雷同不成或缺。在茅台除外，难以有第二个品牌有如斯大的敕令力。

这亦然C端运营容易酿成的第一个误区，即认为可以跳过经销商平直将家具卖给消费者。早在几年前，就有企业通过品牌专营公司的神态，用深度分销、直控末端的神态来加强对末端的掌控，但这么的形态需要更多的经销商充实渠说念力量，厂家需要借助经销商的东说念主力、资源来开拓阛阓，两边是不成分割的利益共同体。

事实上，在酒水卖给消费者的经由中，销售仅仅其中一个步调，其他还有消费体验、家具展示、售前售后管事等，品牌方难以完成所有使命，这其中必须有经销商的参与。

第二个误区在于以拼价钱的神态来争抢消费者。有经销商暗示：“其实酒厂最应该作念的是在渠说念斥地、品牌斥地上发力，惊羡价钱庞大。但近两年比拟大的一个问题便是价钱倒挂，这中间有一部分原因是酒厂平直对接消费者导致的，包括部分经销商跳过烟栈房，平直把家具卖给消费者。这么搞会严重影响消费者的品牌价钱宗旨，抵制销售生态。”

关于极为依赖经销商的中等范围的酒企来说，带头抵制价钱体系无异于是“赔了夫东说念主又折兵”，既不利于品牌的可陆续发展，也平直毁伤了经销商的利益。

而第三个误区在于听说“C端计策”，以至认为消费者的贫困性大过经销商。

复盘近两年来的年报功绩，咱们会发现一些冷漠兴趣发展C端的酒企大多得回了营收和净利润的陆续增长。但仔细想想，这部分企业早在这一轮高端白酒的红利期到来之前，就在消费阛阓有着较高的有名度和影响力。

兴趣消费者诚然为企业带来了正向的影响，但归根结底是由于企业对经销商范围的扩大，是对客户群体的优中选优与结构优化所带来的遵守。

需要光显的是，“C端计策”并不是简单地在厂方与消费者之间树立齐集，而是要构建一个确切容纳厂方、渠说念方和消费者的“场域”，让三者能够酿成有序的往来干系。

“我说不出话来。这个胜利是为这里的所有人赢的。这也是为家里的家人赢的，”眼中带泪的尼克-泰勒说，“这是绝对难以置信的感受。”

一位行业分析东说念主士暗示，B端与C端的运营逻辑有着本体的不同，厂方要作念的应该是通过不停尝试，找寻C端真的切需求，从而赋能B端。关于一些莫得传统基因枷锁的新兴品牌来说，通过真切了解消费者来精确定位家具，进行定向研发，同期依据消费者需求来不停进行迭代，从而赢得消费者的信任感和好感是值得想考的一条旅途，亦然C端想维的意旨场所。